三个品种就是全部市??!这家公司只卖10000元/吨以上的饲料
2017-07-06 13:18

文/农财宝典-新渔网记者孙岁寒


  12月16日广州,广东上上生物科技有限公司荣获“2016中国水产业风云榜年度新锐企业”称号,左一为颁奖嘉宾南方农村报社副总编辑麦倩明,上上生物总经理李方根(右一)上台领奖。


企业成立尚不足三年,它却敢于在行业中亮剑。在群雄争霸的华南水产市场,它凭着特别的行业见解,以做动保的标准来做饲料,高举小而精的高端饲料发展模式,做到了加州鲈、石斑鱼、大黄鱼饲料真正替代冰鲜。在2016中国水产业风云榜评选中上上生物获得“年度新锐企业”称号。今天,宝典君为你揭秘上上生物的生存法则。


做高端水产饲料,这是广东上上生物科技有限公司(以下简称上上)的发展方向和宗旨,其实在行业中,抱有这种构思的企业并不少。高端产品不仅有较好的盈利空间,而且能够帮助养殖户实现更优的养殖效益,特别是对于新入行的企业来说,做高端饲料能够跳出低质产品的泥潭,摆脱低质低价的恶性循环。


不过,即使用这样的标准来看,上上仍然带有“奇葩”的色彩,从公司一成立开始,不仅提出专注做高端饲料,而且只做石斑鱼、加州鲈和大黄鱼三个品种,每吨饲料售价都是10000元以上。上上的口号是“誓做高端水产饲料领导者”,在笔者看来,这也可以看作这家公司对肉食性鱼类饲料开发的信心和决心。


专注:高度专一,三个品种就是全部市场


石斑鱼、加州鲈和大黄鱼就是我们全部的市场,其它的品种不会考虑?!鄙仙献芫砝罘礁庋?,在他看来,只有这样才能将有限的资源,在最大程度上转化为价值。


上上扎根于传统的水产大市——湛江,一直以来,粤西地区的饲料市场以产品品牌杂、价格混乱、小企业多而闻名,这里又存在体量巨大的对虾、罗非鱼养殖,甚至可以说,随便一家企业,只要愿意去做,怎么都卖出一定的销量。但是李方根认为,这不是长久的生存之道,这两个品种饲料市场早已进入白热化阶段,甚至一度畸形,此时进入无非是在泥潭中丢入一块石头,顶多响一声后就会迅速沉底。


从另一个角度来看,在肉食性鱼类饲料领域中,行业起步的时间不长,技术也还未完全成熟,可以说在这一片蓝海中,至少在目前,不论大小规模的企业并不存在明显的差异。对于上上而言,正是其发挥技术特长最有利时机。


坚持:只要有品质在,就有生存的土壤


但凡是发展不成熟的市场,总会存在许多浑水摸鱼的现象,2015年的加州鲈饲料就是典型案例,市场势头稍微一起,马上就会出现各色品牌,口号无一不是“全程替代冰鲜”,但事实上,真正掌握成熟配方的企业并不多。


同样是在这场加州鲈饲料的浪潮中,上上一直依靠优秀的品质耕耘市场,即使是到了2016年,冰鲜价格很便宜,同时鱼价长期高企,在“饲料+冰鲜”大行其道而且获利不菲的情况下,上上仍在为“全程饲料”而高呼,由此可见其足够的底气。


在面对市场竞争时,李方根从不讳言上上是一个小公司,但是公司的规模和产品质量并没有直接联系,只是在经营方式上会有不同,“客户看重的是产品质量,是性价比,如果做不好产品,不管什么品牌客户都不会买账?!敝灰贾瞻盐蘸闷分?,就不会缺乏生存的土壤,秉承“匠人精神”的上上,谁说不会成长为一方强者?

在2016中国水产业风云榜评选中上上生物获得“年度新锐企业”奖,总经理李方根代表企业领奖。


《农财宝典》:公司投产约两年时间,能够取得今天不错的局面,你认为主要的原因是什么?肉食性鱼类饲料领域,未来有越来越多的企业加入,上上怎样保持自己的优势?


李方根:我认为这两个问题的答案是一致的,上上生物从出生的那一天起,就确定了走高端路线、依靠技术与品质赢得市场的方向。在市场方面,也就是依靠技术与品质,从一个个鱼塘、一个个案例数据做起,通过口碑进行传播,金杯银杯不如百姓的好口碑。以加州鲈饲料为例,在顺德、南海竞争这么激烈的市场上,上上的销量不是最大的,但我们全程用料的客户和用量却是最大的,很多示范户都是连续多年与我们合作,保证了公司产品影响力不断扩大。在未来,我们也将始终坚持技术与品质的路线,这也是我们最擅长、最有把握的。

一直以来,上上生物都致力于肉食性鱼类的全饲料养殖。


《农财宝典》:今年的冰鲜价格便宜,我们也看到很多用冰鲜加饲料养殖成功的案例,而且盈利还很不错,有人认为,这是目前加州鲈饲料最合适的使用方式,你认同吗?


李方根:的确是这样,但我们仍然坚定地做“真正全程替代冰鲜”的工作,让附近的客户实实在在地评价了解我们饲料的好坏,让他们自己决定到底是全程用饲料好,或是冰鲜加饲料。今年全国特别是珠三角掀起的环保风暴对我们水产行业其实已经敲响警钟,从长远来看,我们佛山加州鲈养殖处于人口密集的水源带,政府及人民对环保的重视程度日益增加,都要求饲料全程替代冰鲜,大的趋势始终不可逆转?;褂幸坏?,社会对食品安全的关注也越来越多,冰鲜败坏水质、带来病害的问题,始终要用饲料来解决。


在市场上,我们并不反对养殖户使用冰鲜加饲料,这个由他们自主选择,但我们的观点始终不变:提倡且建议全程使用饲料。随着行业发展,这一趋势会越来越明显。


《农财宝典》:上上一直坚持现金销售,其实赊销并不完全是风气问题,在高档饲料行业必然会有这种方式存在,有时候还很需要,对此你是怎么看的?


李方根:这个我认同,赊销这种方式本身没有对错,只是看每个公司的定位和选择,对于我们这样一个刚开始发展没有历史包袱的公司来说,首要任务是给市场、给客户提供一个高品质饲料的厂家供选择,而不是又多了一个会赊销的饲料企业;所以我们会坚定地采取以现金为主的销售模式,对赊销持比较谨慎的态度。


当然在海南石斑鱼市场,还有福建的大黄鱼市场以及佛山的加州鲈市场,少量对我们公司的起步与发展有特别贡献的客户,从一开始就一直合作到现在,对于他们,个人也表达感谢,毕竟中国是一个人情社会,公司肯定会有相应的支持。人家那么大的投资,冒着风险信任刚刚开始成立的上上,我们当然也会拿出自己的诚意在他们需要支持的时候给予支持。


《农财宝典》:在肉食性鱼饲料市场,使用冰鲜会造成产品效果表达不清晰,甚至有些饲料并不好,但依靠大量造势来获得销量,你是怎么看的?上上的未来规划是怎样的?


李方根:上上在技术配方这一块有足够的底气,既然市场不清晰,那么我们就来做清晰的,真正全程替代冰鲜,用过硬的效果和数据来赢得市场。每个企业有不同的发展思路,我们始终坚持自己的方向,从乱到治是一个必经过程,只有以品质立足才是最稳固的。上上的风格是不冒进、扎扎实实打基础,每个品种的饲料都会从乱到治再到集中的过程,最后每个品种都会演变成“三国演义”或“二强争霸”的竞争态势,我们立志在这三条鱼上,能够占领重要的一极,切切实实成为高端水产饲料领导者。